“價格要科學(xué)、全面地看待。提不提價格，對于管理層來講，是我們每天都在追求的。但什么時候提、怎么提，確實要有智慧。這兩年的改革，給股份公司和股東貢獻了一些利潤，大家就在想飛天茅臺能提價就會有更多的利潤、回報得更多，我們也是這么想的。”在6月13日舉辦的貴州茅臺（600519.SH）2022年股東大會上，貴州茅臺董事長丁雄軍如是回應(yīng)茅臺酒價格問題。

自2018年將飛天茅臺酒出廠價上調(diào)至969元/瓶以來，至今已有5年未提價，何時漲價一直備受市場關(guān)注。在這次茅臺股東大會上，前海開源基金首席經(jīng)濟學(xué)家楊德龍向丁雄軍提了關(guān)于“茅臺提價”的問題。楊德龍對時代周報記者說，丁雄軍董事長的這個回答“很坦誠”，未來也希望茅臺通過價格機制提高收入和利潤。

自2021年8月底掌舵茅臺以來，丁雄軍持續(xù)推動茅臺營銷體制和價格體系改革，開發(fā)推出珍品茅臺、茅臺1935、100ml飛天茅臺、茅臺冰淇淋等新品，重啟自營電商平臺，推出i茅臺數(shù)字化營銷平臺，不斷擴大直銷渠道占比。2022年，茅臺直銷渠道收入占比近四成，2023年一季度這一占比升至46%。

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茅臺通過各種“曲線提價”方式增厚利潤，改變了業(yè)績低速增長的局面。2022年，貴州茅臺實現(xiàn)營業(yè)收入1241億元，同比增長16.87%；凈利潤627.16億元，同比增長19.55%；2023年一季度實現(xiàn)營業(yè)收入387.56億元，同比增長20%；歸屬凈利潤207.95億元，同比增長20.59%。

“這兩年我們在做增量價格改革，除了飛天1499元之外，周邊的價格全在動、全在提，實質(zhì)上實現(xiàn)了價格提價。即便是存量那一批酒，我也堅信市場的力量。”丁雄軍說。

丁雄軍表示，茅臺相信市場化和法治化，公司2023年的目標是營收增長15％左右，希望還會有更好的業(yè)績。所以，在增長過程中計算量和價格是多少，增長的動力和潛力來自哪里，茅臺都會算這個賬。總的來講，希望通過不同的策略，為公司和股東創(chuàng)造價值，管理層會繼續(xù)關(guān)注茅臺酒的品質(zhì)和價格。

楊德龍對時代周報記者說，這次茅臺股東大會，投資者普遍熱情高漲，像一個價值投資者的大聚會。茅臺無疑是國內(nèi)價值投資的標桿企業(yè)，市場經(jīng)過這兩年的調(diào)整，很多人對價值投資產(chǎn)生了質(zhì)疑，甚至不相信價值投資了。實際上好公司是能長期為投資者創(chuàng)造回報的。

尋找渠道最佳平衡點

“最近我和投資者溝通過程中，不斷有投資者問我茅臺的增長靠什么？”丁雄軍表示，主要靠三個生態(tài)：第一個是產(chǎn)業(yè)生態(tài)，第二個是產(chǎn)品生態(tài)，第三個是渠道生態(tài)，支撐茅臺能夠持續(xù)增長。

在產(chǎn)業(yè)生態(tài)方面，丁雄軍介紹，茅臺已形成自主可控的供產(chǎn)銷鏈條，從供應(yīng)的芯片（紅纓子高粱）掌控在茅臺手上，已經(jīng)打造了呈體系化的生產(chǎn)體系，再到銷售支撐的整個鏈條，茅臺經(jīng)過幾十年的發(fā)展，可以經(jīng)受住各種考驗。過去三年，正是因為有這樣的產(chǎn)業(yè)鏈韌性，仍然實現(xiàn)兩位數(shù)以上的增長。

他還表示，一個產(chǎn)業(yè)生態(tài)是橫向的，即拓寬產(chǎn)業(yè)服務(wù)，這是管理層不得不考慮的問題，這些年也做了思考。茅臺酒要用好兩個資源，一是基酒，二是微生物，要利用茅臺酒打造了周邊產(chǎn)品，靠近年輕人；利用微生物技術(shù)，將來可以走向未來食品，研發(fā)一些未來食品。當然，同時還要高科技的領(lǐng)域。

在產(chǎn)品生態(tài)方面，丁雄軍表示，茅臺依靠產(chǎn)品生態(tài)增長。過去幾年，茅臺梳理了清晰的產(chǎn)品價格帶，從尊品、珍品、精品到經(jīng)典，這幾個梯隊和價格帶是匹配的，形成非常清晰的品質(zhì)匹配、非常清晰的價格帶。“我們要不斷夯實這些產(chǎn)品帶。”

丁雄軍稱，茅臺在布局產(chǎn)品帶和價格帶時，是一種生態(tài)化布局，不會拒絕任何一個群體，在目前的超高端市場當中，茅臺占80%、90%以上。在相對千元的價格帶也在布局，現(xiàn)在“貴州茅臺80年”賣得最貴，是199999元；賣的最低是迎賓酒，200元左右。茅臺已完成了從200元到20萬之間的價格帶布局。后續(xù)要追求不同群體、不同需求、不同品質(zhì)、不同價格的產(chǎn)品畫像越來越精準。

在渠道生態(tài)方面，丁雄軍表示，目前貴州茅臺有六大類渠道，分別是自營、團購、電商、商超、社會經(jīng)銷商以及i茅臺。每個渠道都在發(fā)揮獨特的作用，不同的渠道又在互相協(xié)同，渠道與渠道之間形成很好的渠道生態(tài)，這是茅臺做市場最大的底氣。

丁雄軍透露，截至6月12日，i茅臺注冊用戶數(shù)達4179萬人，日活用戶超500萬，累計預(yù)約人次33.82億，酒類交易總量達7217噸，投放門店2374家，累計交易額達270.3億元。

“不要追求哪個渠道占比多少，最關(guān)鍵的是平衡，達到最佳的一致。”貴州茅臺副總經(jīng)理王曉維表示，所有渠道背后服務(wù)的是消費群體，茅臺這兩年所做的茅臺酒、醬香系列酒等一系列的酒，以渠道為主布局B端，以整個直營體系和團購業(yè)務(wù)布局C端，有了i茅臺，自主形成B端、C端互相協(xié)同、共同服務(wù)于消費者的業(yè)態(tài)。茅臺在渠道的多樣性上、多元化上正在努力布局，尋找最佳平衡點。

“家中有糧，心里不慌”

在股東大會上，也有券商分析師問及茅臺“在平衡社會責任、股東利益、企業(yè)發(fā)展過程中的想法”。

丁雄軍回應(yīng)稱，從屬性來看，茅臺是一個市場主體，所有行為必須尊重市場規(guī)律；作為公眾公司（上市公司），必須遵循上市公司的規(guī)律，遵循《公司法》《證券法》相關(guān)條例；茅臺是國有控股企業(yè)。茅臺這三重角色都有法可依，董事會、經(jīng)營管理層都在依法依規(guī)生產(chǎn)經(jīng)營管理。

“不管是從這幾個角色定位，還是從現(xiàn)在企業(yè)管理的科學(xué)規(guī)律來講，只要依法辦事，只要按照規(guī)律辦事，我這個董事長就可以平衡好各種角色。可以告訴大家，目前在各種角色里面還沒有受到哪方面特別大的壓力，所有披露出來的大家都看到了，我們只是履行法定的職責。也請股東們放心。我們最需要做的事情，就是千方百計把企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營做好，做大蛋糕，分好蛋糕，給社會以最大的價值創(chuàng)造，給股東盡可能大的回報。”丁雄軍說。

2022年以來，白酒行業(yè)進入深度調(diào)整期，庫存高企、動銷不暢、價格倒掛等問題困擾行業(yè)發(fā)展。中國酒業(yè)協(xié)會理事長宋書玉指出，消化庫存是白酒行業(yè)2023年的首要任務(wù)。

丁雄軍認為，白酒這個產(chǎn)業(yè)在中國永遠是一個好的產(chǎn)業(yè)，是一個長周期的產(chǎn)業(yè)，是一個可以長期存在、可持續(xù)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)。當前國際國內(nèi)的形勢依然嚴峻復(fù)雜，“但我對中國白酒行業(yè)的未來有信心，對茅臺更有信心，我們對實現(xiàn)今年15％的增長目標信心十足、底氣十足，并將努力創(chuàng)造更好的成績。”

丁雄軍也特別提及，茅臺酒的老酒市場一定要做好，這個邏輯就是買當年酒、喝往年酒、品陳年酒、收藏老酒。收藏的量和價要調(diào)控，不能讓收藏的往年酒成為“堰塞湖”，而要成為當期商品酒的正循環(huán)。“整個良性循環(huán)起來了，茅臺的整個產(chǎn)品體系就正向、良性了。我們可以在順周期的時候成長，逆周期的時候調(diào)節(jié)，跨周期的時候發(fā)展。”丁雄軍說。

關(guān)于分紅方面，貴州茅臺代總經(jīng)理李靜仁表示，今年茅臺分紅比例沒有提高，但分紅總額增長了50多億元，做大蛋糕是前提，做大以后分好是關(guān)鍵。分好蛋糕是為了讓茅臺持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展，現(xiàn)在的分紅比例是最佳的平衡。

楊德龍對時代周報記者稱，現(xiàn)金分紅是回饋投資者最直接的方式。對于消費企業(yè)來說，它不需要大量的研發(fā)投入，每年就能產(chǎn)生大量的現(xiàn)金流入，如果公司賬上趴很多現(xiàn)金，實際上會大幅度降低公司的凈資產(chǎn)回報率。如果把現(xiàn)金分掉，保留運營需要的現(xiàn)金其實就足夠了，這樣會提高投資者的獲得感，也能夠提高公司的長期股價表現(xiàn)。“投資者越來越注重企業(yè)的分紅率，如果消費企業(yè)能夠?qū)⒎旨t率提高到80%以上，估計它的投資吸引力會大大增加”

對于茅臺賬上的資金用途，李靜仁表示，賬上的錢一是用于擴大產(chǎn)能；二是本身的生產(chǎn)經(jīng)營業(yè)務(wù)；三是分紅，近四年以來，穩(wěn)定在51.9%的高比例；第四是用于應(yīng)對風(fēng)險，白酒行業(yè)也不例外，也有周期。

李靜仁說，董事長在演講過程中說到，應(yīng)對不確定最好的就是現(xiàn)金，“家中有糧，心里不慌”。