直銷渠道占比上升

知趣咨詢總經理、白酒分析師蔡學飛向金融投資報記者表示，“去年茅臺整體戰略為穩中求進，并把大量的工作放在了營銷組織調整、內部營銷改革等層面，去年業績實現雙增長也基本完成了企業目標。而在加大直營比例后，也獲得了新的增量市場。”

年報顯示，2021年貴州茅臺實現營業收入1061.9億元，同比增長11.88%;實現歸母凈利潤達524.60億元，同比增長12.34%。值得注意的是，貴州茅臺直營渠道業績增速進一步加快，營業收入達240.29億元，同比增長81.49%，占比提升至22.6%，經銷商方面僅同比增長0.55%;與此同時，直營渠道銷量達5735.7噸，同比增長約46%。

酒類營銷專家肖竹青向表示，“茅臺業績增長的一大策略就是擴大了直營渠道市場的飛天茅臺配給量，直營渠道市場配給量供貨價格為1399元，代理商和專賣店則是969元，擴大直營渠道的業績配給量，可以再度增加效益。”

據悉，去年貴州茅臺自營公司在國慶節期間，提高茅臺酒零售比例至40%以上，而商超、電商提高茅臺酒零售比例至85%以上。此前有券商研報透露，生肖、精品、年份酒15年非標產品的部分經銷商已轉至從直營店拿貨。對此，茅臺某經銷商也向金融投資報記者透露，“確實有這樣的情況，不過量比較小。”

自2018年以來，貴州茅臺就開始對銷售渠道進行大刀闊斧的改革，減少經銷商數量，加大直營渠道拓展。丁雄軍上任后，其步伐進一步加快。2018年至2021年，公司直銷體系收入從 44 億元增長至240.29億元，銷售比重占比由2019年的8%，提升至2021年的22.6%。與此同時，茅臺酒經銷商則逐步減少，2018年至2021年累計減少372家。今年3月31日，茅臺更是再度上線其電商平臺。

系列酒增速很亮眼

從產品端來看，茅臺酒業績增長平穩，但茅臺系列酒業績的增速卻十分亮眼，同比增長26.06%，2019年和2020年系列酒增速僅為4.71%和18.14%。

對此，蔡學飛向記者分析，“從產品層面看，系列酒的業績增長也說明茅臺在豐富產品結構，優化自身的利潤結構從而提高銷量，以獲得新增量市場。”

年報顯示，茅臺系列酒營業收入 達 125.95 億 元 ， 毛 利 率 達73.69%。茅臺酒營業收入達934.65億元，同比增長10.18%。產量方面，茅臺酒與系列酒分別同比增長12.42%和13.33%。

在今年1月5日舉行的2021年茅臺醬香系列酒全國經銷商聯誼會上，丁雄軍就曾提出醬香系列酒“十四五”末要努力實現營收翻番，達到240億元以上，占集團比重在10%以上，成為集團發展的主要增長極。公司也積極擴充系列酒產能，今年1月又斥資41.1億元加碼系列酒產能項目。

不過，系列酒雖增速明顯，但其原有基數較小，因此，未來市場接受程度也有待觀察。曾有經銷商曾向記者反映，除飛天茅臺外，茅臺1935及相關系列酒新品銷量不及預期。對此，接近公司的相關人士向金融投資報記者表示，“未聽到這種情況，還是以公司披露數據為準，公司目前收到的反饋都較為良好。”

詩婢家酒業研究院秘書長張皓然告訴記者，“飛天茅臺之外再打造一個爆款產品有一定難度。目前看來，公司在茅臺1935上下的籌碼很重，未來能不能成為第二增長曲線還有待觀察。”

飛天茅臺供需矛盾難解

盡管丁雄軍上任后對飛天茅臺進行控價，但目前飛天茅臺批價為2820元/瓶左右，高于去年同期。業內人士表示，目前飛天茅臺的控價仍然還在進行中，茅臺酒承載的金融屬性、稀缺性所帶來的供需矛盾，短期內仍難化解。

肖竹青告訴記者，“茅臺的生產工藝很復雜，其醬香酒要放5年才能形成市場供給量，所以茅臺短時間內放大市場供給量可能性不大。盡管目前茅臺在積極擴大產能建設，但對于茅臺的產能釋放來講仍是杯水車薪，5年之內，茅臺的產能很難大幅放量。”

年報顯示，貴州茅臺2021年實際產能8.47萬噸/年，其中茅臺酒為5.65萬噸/年，系列酒為2.82萬噸/年。同時，另有3萬噸醬香系列酒技改項目在建。國金證券研報中也指出，飛天茅臺短期內雖受供需錯位擾動批價有所下行，但中長期供需較高缺口下，支撐力仍較強。

蔡學飛認為，貴州茅臺控價的根本目的在于保證企業利益前提下，對價格有相應的調控能力，未來不排除對價格管控會有一定的優化與調整，“這應該也是茅臺下一階段重要的營銷組織改革內容。”

金融投資報記者注意到，盡管飛天茅臺供不應求，公司業績增速卻陷入疲軟狀態。對此，張皓然分析稱，“其實，一千億以上規模的企業要實現大幅、快速的增長也不會像腰部企業那么明顯。未來茅臺的增長點應主要來自于系列酒的增長、直營渠道的拓展，以及飛天茅臺的適當放量。”

肖竹青也表示，“茅臺目前體量已非常大了，在體量較大及疫情影響下，再追求高速增長其實也是一種苛求。”

截至3月31日收盤，貴州茅臺股價收于1719元，下跌0.64%。根據公告，貴州茅臺擬10派216.75元，分紅金額占當年凈利潤的52%;也就是說，每持有貴州茅臺一手股票，就可以獲得2167.5元的分紅。

(記者 廖小濤 實習生 肖雅婕)