在西餐界，有這樣一家神奇的餐廳，它是學(xué)生黨的天堂、打工人的心儀之地、情侶約會(huì)的平價(jià)圣地。

(資料圖片僅供參考)

一家三口坐在店里，點(diǎn)齊牛排、雞翅、沙拉，再加一份主食意式肉醬面，一頓下來不過100元。無論男女老少，提到它，腦海中都會(huì)冒出便宜這個(gè)詞。

它就是有著超高性價(jià)比之稱、被稱為西餐界“蜜雪冰城”的薩莉亞。

大眾點(diǎn)評(píng)上，薩莉亞的人均消費(fèi)為50元上下，比吃比格比薩自助還劃算，同為意式快餐的必勝客，人均消費(fèi)也要七八十元，但凡上點(diǎn)檔次的西餐廳，比如西堤，價(jià)格是薩莉亞的三倍多。

這還不是最難得的。過去多年來，薩莉亞不僅味道沒變，就連價(jià)格也幾乎沒漲，仿佛餐飲界的一股清流。

薩莉亞的低價(jià)秘訣是什么？為什么消費(fèi)者一邊將其定位為“全球最low西餐廳”，一邊又對(duì)它趨之若鶩？

人人都愛“意式沙縣”

4月23日，「市界」來到位于北京豐臺(tái)的一家商場(chǎng)內(nèi)的薩莉亞餐廳。已經(jīng)是快中午一點(diǎn)的時(shí)間，餐廳門口還在排隊(duì)。有顧客拉著行李箱等叫號(hào)，被問道時(shí)，對(duì)方稱從外地慕名而來，特地到此體驗(yàn)一把“西餐自由”。

這位顧客口中的西餐自由，乍一聽來有些不可思議。在大眾印象中，西餐往往意味著動(dòng)輒兩三百元的牛排，論片賣的進(jìn)口火腿，按年份標(biāo)價(jià)幾千元的法國(guó)紅酒。

而薩莉亞的價(jià)格，一改西餐的高價(jià)標(biāo)簽，人均50元就能吃飽吃好，網(wǎng)友親切地稱它為“意大利縣小吃”。

▲（薩莉亞北京門店排隊(duì)現(xiàn)場(chǎng)，圖/市界攝）

“沒有人能抵住薩莉亞的低價(jià)誘惑。”90后男生夏至稱。“我最早接觸薩莉亞，是在大學(xué)時(shí)期，學(xué)校在北京郊區(qū)，每次和同學(xué)進(jìn)市里玩，總要到薩莉亞‘搓一頓’。兩三個(gè)人200塊出頭吃得撐撐的，飲料按位收費(fèi)，冷熱暢飲，無限續(xù)杯，誰也不怕請(qǐng)不起客。”他邊說邊笑道。

直到現(xiàn)在，吃過很多山珍海味的他，也會(huì)時(shí)不時(shí)來薩莉亞尋找記憶中的味道。“10元的蘑菇湯、16元的肉醬面、22元的香烤雞腿都是必點(diǎn)。最愛的是香烤蝸牛，Q彈入味，竟然只要18元，正常西餐廳，一只蝸牛都不止這個(gè)價(jià)。”

對(duì)此，廣州的楊梅深有同感。幾年前，她是月薪五千的打工人，舍不得踏進(jìn)高級(jí)西餐廳半步，只能來薩莉亞嘗嘗平價(jià)西餐。時(shí)隔幾年，再來薩莉亞吃飯的她已為人母，帶著丈夫和孩子。“一家三口200元足夠，偌大的廣州，這種平價(jià)很難找到。它的品類比肯德基、麥當(dāng)勞多，關(guān)鍵味道還不錯(cuò)，大人小孩都能吃。”

薩莉亞的粉絲可謂老少咸宜，他們還給自己掛了個(gè)稱號(hào)——“薩門弟子”。「市界」觀察發(fā)現(xiàn)，店內(nèi)就餐群體各異，有單身者、情侶、學(xué)生，也有帶小孩的一家三口。

據(jù)上海薩莉亞前員工田茜回憶，人均50元左右的薩莉亞在西餐界是獨(dú)一份，加上無限續(xù)杯的自助飲料，非常容易吸引學(xué)生黨、打工人前來，每人點(diǎn)一份意面、一杯飲料的情況也不是沒遇到過，此外，上海店鋪還經(jīng)常有外國(guó)人光顧。

抖音上，有多位頂流探店博主打卡薩莉亞，言語中，他們透露對(duì)菜品精致度、專業(yè)度、口味等方面的吐槽，比如牛排是調(diào)理牛肉、披薩制作太敷衍等，轉(zhuǎn)而話鋒一轉(zhuǎn)，“這樣的價(jià)格你還要什么自行車呢？”——所有挑剔嚴(yán)苛都在薩莉亞的低價(jià)面前敗下陣來。

《薩莉亞革命：世界獨(dú)一無二的餐飲連鎖誕生秘話》一書，曾詳細(xì)描述了創(chuàng)始人正垣泰彥對(duì)于低價(jià)的思考，他講道，“連鎖的本質(zhì)并不是要做出生意多么興隆的店鋪，而是要做出銷售額平平、但仍可以產(chǎn)出足夠多利潤(rùn)的店鋪”，正垣泰彥也不需要大家覺得有多好吃，只要讓顧客覺得“有再去的價(jià)值”就好了。

▲（薩莉亞最貴的主菜價(jià)格。圖/市界攝）

「市界」拿到的薩莉亞最新菜單上，除8元暢飲外，里面最便宜的湯類統(tǒng)一售價(jià)10元，最貴的是鮮嫩牛排和燒烤羊排，售價(jià)均為49元，最貴的紅酒是140元，其余像披薩、烤飯、意面、沙拉等，大多是十幾二十元。

在這樣便宜的前提下，薩莉亞甚至還嘗試降過價(jià)。據(jù)媒體報(bào)道，上個(gè)世紀(jì)90年代，薩莉亞的焗飯和意大利火腿，分別賣30元和36元，而2020年這兩個(gè)單品都降到了18元。

“成本，成本，還是成本”

經(jīng)常有人會(huì)好奇發(fā)問，“如此低價(jià)的薩莉亞，究竟是怎么活下來的？”

薩莉亞當(dāng)然不會(huì)做賠本的買賣。所有研究薩莉亞低價(jià)秘密的文字，都聚焦在一件事上，成本，成本，還是成本。

餐飲策劃人王鑫告訴「市界」，薩莉亞的打法就是節(jié)約營(yíng)銷、人工、房租等一切開支。不知大家有沒有發(fā)現(xiàn)，與必勝客簽流量明星代言人相比，薩莉亞從來沒有打過廣告。

薩莉亞對(duì)外號(hào)稱自己“廚房里沒有一把菜刀”。田茜向「市界」證實(shí)，薩莉亞的后廚的確沒有爐灶，也沒有廚師，所有食品全部都是冷凍半成品，包括蔬菜都是冷凍的，員工只需要解凍以后直接放盤子里，然后放烤箱或電磁爐里熱一下，出來簡(jiǎn)單撒上調(diào)料擺擺盤就是成品。

日本電視報(bào)道這樣形容薩莉亞的上菜時(shí)間，“完成15道菜品只需要9分58秒。”

“他們把中央廚房玩得很透了，每個(gè)城市都有很大的冷凍倉庫，專門負(fù)責(zé)往門店配送半成品。”田茜直言，近兩年爆火的預(yù)制菜概念早就不是新鮮玩意了，薩莉亞才是預(yù)制菜的鼻祖。

▲（薩莉亞后廚。圖/市界攝）

做半成品的好處不只是出餐快，從利潤(rùn)角度上看，它能起到不讓中間商賺差價(jià)的作用。

據(jù)公開資料，薩莉亞建立了一套非常完備的垂直采購體系，原材料的采購、制作、銷售均由公司負(fù)責(zé)完成。公司在日本、澳大利亞都有自己的農(nóng)場(chǎng)和加工廠，生菜是日本本地直采，肉類來自于自有的澳大利亞牧場(chǎng)，紅酒來自意大利的自有酒莊。

幾乎每一個(gè)薩莉亞兼職貼下面，都會(huì)涌進(jìn)一堆問貨源的網(wǎng)友，比如“香腸是哪個(gè)廠商的？”“蝸牛在哪能買到”“蘑菇湯的配料是什么？”而兼職人員的回復(fù)永遠(yuǎn)只有一句，“這些都是薩莉亞自己生產(chǎn)的，外面買不到”。這一切都說明薩莉亞已為自身構(gòu)建起了供應(yīng)鏈壁壘。

田茜說，薩莉亞還有另外一個(gè)管理特點(diǎn)，他們極其強(qiáng)調(diào)小時(shí)人效，想盡一切辦法在人效上做文章，說白了就是讓有限的員工在有限的時(shí)間將服務(wù)效率最大化。

“公司管理很嚴(yán)格，每隔幾個(gè)月就有上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)過來考核一次高峰時(shí)間的反應(yīng)能力。”田茜透露。

據(jù)田茜介紹，“薩莉亞固定服務(wù)員不是很多，他們非常喜歡招便宜的大學(xué)生當(dāng)兼職。”廣州薩莉亞官網(wǎng)的一組數(shù)據(jù)也能佐證，其正式員工只有1300人，小時(shí)工有2000人。

田茜說，在薩莉亞當(dāng)上菜服務(wù)員，要求每次端好幾盤，特別特別重。上完菜回廚房也不能空著手，要端一些空盤回去，客人餐桌上不能有空盤。

網(wǎng)上有大學(xué)生哭訴，自己上班第一天就因?yàn)椴荒芤淮涡远巳齻€(gè)盤子被果斷開除。多位有過薩莉亞打工經(jīng)歷的人抱怨，薩莉亞服務(wù)員不是一般人能干的，一天下來微信步數(shù)能達(dá)兩三萬步。他們提醒大家入職前千萬自備輕便柔軟的平底鞋，以免腳上磨出泡。還有更多的年輕人吃不了薩莉亞的苦，選擇逃離。

對(duì)于任何一家餐飲企業(yè)，原材料開支、員工開支以外，另一項(xiàng)重大開支是房租。

薩莉亞在中國(guó)的門店主要集中在一線城市北上廣，這意味著房租價(jià)格都不菲。但薩莉亞卻不像肯德基、麥當(dāng)勞一樣，專選黃金地段。他們把店開在熱門商場(chǎng)的冷門區(qū)域，靠口碑傳播。相比于其他餐廳追求統(tǒng)一的裝修風(fēng)格，門店也往往會(huì)沿用之前門店留下的硬件設(shè)施，能省則省。

有消費(fèi)者在大眾點(diǎn)評(píng)上吐槽稱，2022年11月開業(yè)的杭州下沙龍湖金沙天街薩莉亞店，店鋪難找得要死，要圍著三樓繞上一圈又一圈。

北京社科院研究員王鵬向「市界」分析，薩莉亞上述做法很聰明，不但能節(jié)省房租，還可以一舉多得。首先它能和一線城市的中高端餐飲品牌，形成鮮明的價(jià)格對(duì)比，給顧客形成超預(yù)期的低價(jià)沖擊；其次，大城市人口多，高收群體之外也有很多大眾消費(fèi)者，這樣就保證了獲客；再次，大城市交通便利，對(duì)于自己的冷鏈運(yùn)輸有很大幫助。

薩莉亞會(huì)永遠(yuǎn)受寵嗎？

“薩莉亞沒有外賣，要想回家吃只能從店里打包帶走。”北京一位店員表示，“外賣事情太多，顧不過來。”「市界」搜索發(fā)現(xiàn)，薩莉亞只有個(gè)別城市的個(gè)別餐廳開通過外賣服務(wù)。

即使過去三年最難的時(shí)候，薩莉亞也沒有開放過外賣。這使得它也沒能躲過虧損，2020財(cái)年，薩莉亞營(yíng)收1268億日元，按當(dāng)前匯率計(jì)算折合人民幣為65.14億元，同比下滑19%，凈虧損34.5億日元，折合人民幣約為1.77億元。

但這是暫時(shí)的，薩莉亞擁有被消費(fèi)者惦念的底氣。2021財(cái)年，薩莉亞盈利能力好轉(zhuǎn)，營(yíng)收小幅下滑，為1265億日元，折合人民幣65億元，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)為17億日元，折合人民幣0.87億元，扭虧為盈。

2022財(cái)年（2021年9月1日～2022年8月31日），各大城市重新開放線下就餐，薩莉亞營(yíng)收迅速回血至1442.75億日元，折合人民幣74.12億元，同比增長(zhǎng)14%，凈利潤(rùn)56.6億日元，折合人民幣2.91億元，是去年同期的3.3倍。

其中，中國(guó)市場(chǎng)貢獻(xiàn)最大。

目前，薩莉亞在日本有1069家門店，中國(guó)有444家，新加坡29家。而2022財(cái)年，日本分部營(yíng)業(yè)虧損21.01億日元，折合人民幣1.08億元，以中國(guó)為主力的亞洲其他區(qū)域則實(shí)現(xiàn)了22.34億日元的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)，折合人民幣1.14億元。

按照薩莉亞官方表述，其目標(biāo)是未來在中國(guó)開3000家店鋪，亞洲合計(jì)6000家店鋪。

▲（薩莉亞全球及北京地區(qū)規(guī)模。圖源/薩莉亞北京公眾號(hào)）

鑒于薩莉亞不開放加盟，無數(shù)餐飲創(chuàng)業(yè)者向王鑫詢問如何復(fù)制薩莉亞模式，他回復(fù)稱很難，但也不是沒有可能。有聲音認(rèn)為，薩莉亞之所以這兩年頻繁出圈，契機(jī)是大眾舍不得像前幾年一樣大筆花錢了，平民化的薩莉亞受到追捧。

對(duì)此，王鑫表示贊同。他認(rèn)為，人們對(duì)于新、奇、特以及高端美食的追求從未停止，餐飲行業(yè)自古以來就是熱門賽道，競(jìng)爭(zhēng)層出不窮，低價(jià)不可能是薩莉亞永遠(yuǎn)的殺手锏。

以上海為例，薩莉亞在2003年開出首店時(shí)一度十分火爆，到2016年已經(jīng)開出120家店，但2016年到2020年，上海僅新增了23家店，北京的開店速度也回到2017年的水平，這使得薩莉亞在中國(guó)擴(kuò)張的野心變得困難。

或許意識(shí)到危機(jī)性，薩莉亞嘗試在廣州開出升級(jí)版薩莉亞甄選，試圖與原有的門店形成差異化，但甄選店好評(píng)度遠(yuǎn)不及平價(jià)薩莉亞高。網(wǎng)友到店體驗(yàn)后點(diǎn)評(píng)一頭霧水，“感覺就多了幾樣菜品，logo變成了黑金，除此之外還有什么不一樣的地方嗎？”

不管怎樣，相比同為日本餐企的味千拉面、吉野家，薩莉亞在中國(guó)的生存狀況遠(yuǎn)遠(yuǎn)好過它們。它于1973年在日本開業(yè)，2003年進(jìn)入中國(guó)成立上海薩莉亞餐飲有限公司，利用20年的時(shí)間收獲了一眾“薩門弟子”，躺在繼往的成功優(yōu)勢(shì)上，它有足夠的時(shí)間和試錯(cuò)成本去經(jīng)營(yíng)未來。

（文中夏至、楊梅、田茜、王鑫均為化名）