小雪(化名)是成都一家連鎖網紅奶茶店的店長，春節期間不同于北京深圳店鋪的冷清，小雪店里的生意十分火爆，平均每天能賣出800杯奶茶。最忙碌的時候，員工得從平日里的四人增加至十幾人。這就需要店長從公司的排班系統里把調休、兼職的員工都調動起來。小雪工作的奶茶品牌在全國范圍內有近千家店，每逢節假日，即使是發動公司整個HR部門也難以做到精準、高效的排班。

這時，企業服務SaaS應用軟件(Software-as-a-Service，軟件即服務)就發揮作用了。1月27日，小雪在公司使用的SaaS智能排班系統里發起了調人申請，很快就得到了回應，并且按照春節期間的營業時間，系統自動為她計算和分配好了不同時間段的員工數量。同時，被排班員工的考勤、審批、加班薪資統計等權限也隨之轉移到了她的分店里，整個流程高效、便捷。

上述功能僅是SaaS在當下人力資源場景里的基礎應用之一。事實上，SaaS是互聯網技術和應用軟件發展高度成熟后的產物。從功能上講，其與傳統企業服務軟件并無太大差異，均是通過流程化、規范化的管理模式，實現企業管理信息化，從而幫助員工擺脫瑣碎低級的勞動，提高工作效率、減少出錯率;同時，與傳統軟件厚重的安裝部署和費用高昂相比，SaaS又具備可在線下載安裝以及按年租賃付費的特點。因此，這一創新型軟件服務憑借“易獲取、付費門檻低”等優勢逐漸成為全球軟件服務市場的寵兒。

2014年，SaaS在我國大規模興起，并掀起了創投圈的一股熱潮，引得PE/VC爭相布局。有評論曾預言，2016年會是其在中國大爆發的元年。遺憾的是，市場未能如期看到SaaS的爆發，相反則是陷入了一段相對“安靜”的發展期。這樣的局面在2019年初出現了反轉，1月以來，該賽道融資擴張加速、資本快速回暖。據《每日經濟新聞》記者不完全統計，有超過30家泛SaaS領域的企業在一季度獲得了新一輪融資，且多數項目金額在1000萬元人民幣甚至數億美元級別。

顯然，“安靜”了近3年之久的SaaS賽道熱鬧再起。那么，新一輪的資本回暖為何突現于“寒冬”之際?經過數年的發展，我國SaaS市場的現狀如何?今年以來頻繁加碼的投資人有著怎樣的考量與期許?《每日經濟新聞》記者在全國范圍內走訪了多家SaaS企業和知名VC投資人，一探其中究竟。

●幫助企業提高效率節約成本

3月13日，電商ERP(企業資源計劃)服務商“聚水潭”宣布完成3億元人民幣的B3輪融資，由紅杉中國(以下簡稱紅杉)獨家投資。5天后，紅杉再次領投了社交零售SaaS服務商“虎贊科技”的3000萬美元B輪融資。

紅杉的出手僅是當下PE/VC在該領域加速布局的冰山一角。記者發現，即使在今年募資難加劇、投融資活躍度整體下降的情況下，SaaS賽道亦屢有大額融資發生。

值得注意的是，在SaaS初興之時，也曾引發過一輪資本熱潮。據不完全統計，在全球范圍內，SaaS領域的融資在2014年和2015年達到高峰，僅2015年的融資金額就達42億美元。

是什么原因引發資本在國內市場的又一輪發力?

對此，北極光創投董事總經理張朋向《每日經濟新聞》記者表示，從投融資的角度而言，這是資本理性回歸的表現。中國SaaS啟蒙于2012年，2014年開始的資本熱潮將其推向了階段性的風口，也由此催生出一定的行業泡沫。“過去一段時間相對的‘安靜’也是在適當、適時地擠泡沫。”

當然，理性回歸之外，VC/PE也嗅到了經濟增長放緩之下SaaS崛起的商機。

喔趣創始人、CEO儲峰就坦言，SaaS講的是效率故事，歸根結底就是幫助企業提高內部管理、銷售效率，并通過降低人工、供應鏈等環節的成本為企業節流。當開源困難時，企業便會將注意力回歸到內部效率與成本的提升優化。“美國的經驗也告訴我們，經濟增長緩慢的階段往往是企業服務行業新一輪崛起的時機。”

此外，與傳統企業服務類軟件相比，SaaS具備易獲取且收費門檻低的特點。在預算有限之時，其便是企業優先考慮的選擇。同時，其迭代更新的速度，也可更靈活、敏捷地滿足客戶日益變化的需求，因此也較大程度提高了客戶的黏性。

“可以說，SaaS是逆經濟周期成長的行業。”紛享銷客創始人、CEO羅旭稱。

●預測今明兩年迎來飛速發展

一位軟件行業資深從業人士預測，按照當下資本入場和企業擴張的速度，SaaS將在今明兩年迎來一段飛速發展期。

羅旭分析稱，經過數年的市場積累和政策推動，行業正迎來大規模發展的窗口期。具體來看，原因有三。

首先，推動企業上云的政策紅利正在不斷釋放。2018年7月工信部印發的《推動企業上云實施指南(2018~2020年)》提出，到2020年，力爭實現企業上云環境進一步優化，行業企業上云意識和積極性明顯提高，上云比例和應用深度顯著提升，云計算在企業生產、經營、管理中的應用廣泛普及，全國新增上云企業100萬家，形成典型標桿應用案例100個以上，形成一批有影響力、帶動力的云平臺和企業上云體驗中心。政策的鼓勵即大幅度推進了企業與云軟件服務商的相互擁抱。

其次，經過數年的市場培育與發展，一方面企業對SaaS的認可與接受度顯著提高，另一方面，隨著企業自身的快速增長和管理模式的調整，其對SaaS的剛性需求亦被進一步激活。“市場已經被教育起來，從前大部分客戶都是我們主動上門去推廣，現在每個月都會有客戶主動聯系，從在線注冊體驗到找我們咨詢。”羅旭說，再者，我國SaaS已從興起之初的資本紅利轉向行業紅利的發展階段。當下發展如火如荼的基礎云服務就是行業紅利的重要表現。此外，以人工智能、物聯網和5G為代表的新興技術催生出的行業紅利，也將促進SaaS向更智能化、生態化的形態邁進，“所以中國SaaS發展的大窗口已經打開。”

儲峰坦言：“2019、2020年將是中國SaaS崛起的關鍵兩年。”一方面在于資本的回暖將加速行業的發展;另一方面則是在企業更多剛需被激活的情況下，大量底層技術薄弱、配置能力不佳的平臺會因“跟不上趟”而遭淘汰。

●行業已經形成清晰競爭格局

大窗口期已至，是否也意味著行業壁壘已高企，市場即將由藍轉紅?對此，多位受訪對象均表示，前幾年的發展僅能視為SaaS的一場“熱身賽”，如今才是上半場的開始，市場空白仍多。

GGV紀源資本執行董事吳陳堯向《每日經濟新聞》記者分析稱，該行業是典型的高天花板賽道。隨著管理信息化、智能化意識的不斷加強，未來企業每年在IT或SaaS方面的投入將超過其在廣告領域的支出。換言之，這至少是個近萬億級的賽道。

記者在調研中發現，目前市場上的SaaS公司大致可分為三類。

第一類是在SaaS興起之初便成立的泛通用平臺，該類公司通常以HRM(人力資源管理)、CRM(客戶關系管理)、協同OA、ERP為切入點，憑借產品的普適價值敲開了市場的大門。而后，隨著通用領域產品的成熟和賽道選手的增多，部分企業開始瞄準細分行業，開發更具針對性的通用產品。例如，喔趣即是一家以排班考勤薪資為核心的HRM服務商，近年來也將業務瞄準餐飲、安保、物業等細分行業。儲峰向記者表示：“我們只會做喔趣核心功能相關的產品，沿著HR這條線去深挖具體行業的產品價值。”

第二類是在成立之初就果斷舍棄通用功能，而將應用定位于特定場景的公司。比如，在2015年獲得北極光1000萬元天使輪融資的微步在線，該公司是一家專注于網絡安全和威脅情報防御的供應商。微步在線市場合伙人李秋石向記者表示，公司從一開始就專注于網絡安全主要有兩方面的考慮：一方面是基于信息數據安全的重要性;另一方面，則是看重了該賽道的空白和市場規模。目前，該公司已在金融、能源、互聯網領域有百余家中大型客戶。

第三類則是聚焦于垂直行業的SaaS服務商。該類企業通常入場較晚，在泛通用領域選手密集、壁壘漸起之時另辟蹊徑——選擇深耕垂直行業的平臺。例如，于近日獲得大額融資的制造業SaaS服務商“博依特科技”以及致力于果蔬供應鏈管理的“中農普惠”均屬于該類企業。

不難看出，中國SaaS刻畫出了一條清晰的發展軌跡：泛通用領域—特定場景—垂直行業。對此，張朋表示，這樣的路徑也符合發展邏輯——先入場企業通過通用型產品積累數據和資源，再結合自身優勢向細分行業提供個性化的產品;入場相對較晚的平臺則以具體場景、垂直行業為切入點并做延伸。

前述從業人士評價稱，通用和垂直并不互斥，而后來者找準場景或行業切入不失為聰明的做法，“這樣也可避免與已有先發優勢平臺正面沖突”。

羅旭則指出，通用領域、特定場景、垂直行業企業并存的局面，標志著行業清晰的競爭格局已形成，“不同應用類型賽道的基礎壁壘已形成，也各自出現了頗具競爭力的平臺，但中國SaaS的上半場才剛剛開始，往后如何走、產品怎么深化、變數還很多。”

●中大型客戶仍舊是爭奪對象

清晰的競爭格局形成后，客戶資源又是如何分配的?

通常SaaS產品即買即用、付費門檻低以及迭代快的特點，讓其先天具備了對中小微企業的吸引力，同時，中國海量的中小企業群體也是市場的藍海所在。但記者在調研中發現，事實并非如此，目前中大型客戶仍是我國SaaS服務商爭奪的對象。

儲峰表示，中國的SaaS市場與理論不盡相同。以喔趣為例，其成立之初瞄準的是中小微企業，但很快便調整了策略、轉向中大型企業。其一是因為當下我國中小微企業尤其小微企業存活率不高，不少小客戶難以活到第二年續費之時;其二是小企業對自身業務信息化的投入有限，付費能力不強;其三則是小企業系統更換成本低、價格敏感度高、忠誠度差。這也直接導致了SaaS服務商對小客戶拉新、留存難。

此外，2016年免費辦公軟件釘釘的入局吸走了大量的中小企業客戶。而中大型企業較好的抗經濟周期能力和付費能力就成了SaaS公司看中的“甜點”，“這樣也倒逼著我們去服務中大型客戶。”儲峰說。

羅旭則認為，隨著SaaS普及度的不斷提高，越來越多的大型企業也逐漸意識到SaaS模式的經濟、便捷，開始由自主IT部門開發軟件轉向購買成熟的商業SaaS。

“從收益的角度講，也是大客戶更具吸引力。”李秋石說。

吳陳堯向記者介紹，現階段SaaS企業的核心客戶實際上分為兩類：一類是大型的央企、國企以及能源、電業等經濟支柱行業的頭部公司;另一類則是對SaaS產品價值有著先天認可的互聯網創業公司。“當然這并不意味著中小微企業不重要，隨著我國經濟結構的調整與發展，未來中小微企業仍是SaaS服務商的藍海。”

往后走，平臺應堅持其固有模式繼續做SaaS產品還是轉向厚重的PaaS(Platform-as-a-Service，平臺即服務)定制路線?對此，受訪對象向記者表達了不同的觀點。

吳陳堯建議：“企業可量力而為，但原則上不要輕易妥協去做定制化。”定制化意味著企業必須花費大量資源與精力去組建PaaS平臺。這對初創企業來說是巨大的負擔，甚至可能成為投入的無底洞。

而羅旭則認為，PaaS將是未來整個行業的分水嶺，其所帶來的差異化競爭能力將是決定性的，“只有真正具備定制化的配置能力后，才能用更高效、簡單、開放的方式去滿足客戶個性化的需求，平臺的潛能也會被充分釋放。”